Зачем клубу вообще нужен head of global partnerships
Если упростить, head of global partnerships в спортивном клубе — это человек, который превращает эмблему на футболке, трансляции и соцсети в реальные деньги и долгосрочные альянсы.
Он не просто «ищет спонсоров». Он строит экосистему партнёрств: бренды, медиа, международные турниры, академии, фан-клубы за рубежом.
Когда в новостях пишут про громкие назначения в клубе на позицию head of global partnerships, это почти всегда связано с деньгами и ростом влияния. У кого-то этот человек вытянул клуб из кассового разрыва, у кого-то открыл выход на Азию или Ближний Восток.
Ключевая задача: превратить бренд клуба в глобальный бизнес-актив
Практически работа head of global partnerships в клубе — это три больших блока:
- поиск и развитие глобальных спонсоров и партнёров;
- масштабирование бренда клуба на новые рынки;
- сбор, аналитика и упаковка «ценности клуба» для бизнеса.
Чтобы выборами кандидата не ограничиться красивым пресс-релизом, сразу опирайтесь на конкретный функционал.
Что этот специалист должен уметь делать «здесь и сейчас»
Список не теоретический, а из реальных практик:
- Выстраивать партнёрские программы так, чтобы бренд-партнёр реально получал продажи, а не логотип на баннере.
- Приводить в клуб международные бренды: от переговоров и тендеров до подписания и продления контрактов.
- Монетизировать фан-базу за пределами страны: мерч, трансляции, туры, совместные продукты с брендами.
- Работать с правами (медиа, цифровые, мерч, имидж игроков) и понимать юридические ограничения в разных странах.
- Запускать совместные проекты с клубными академиями, женскими командами, киберспортом — там часто скрыт недооценённый потенциал для спонсоров.
Если кандидат говорит только о «брендинге» и «имиджевых интеграциях», а не оперирует цифрами и конкретными кейсами, это тревожный сигнал.
Как понять, что клубу уже пора нанимать head of global partnerships
Есть несколько практических маркеров, что время пришло:
- Основные спонсорские пакеты проданы, но растить выручку больше не получается.
- Клуб становится заметным на международной сцене: участие в еврокубках, турниры, частые трансляции за рубежом.
- Иностранные бренды уже сами «стучатся», но отдел маркетинга не успевает нормально с ними работать.
- Фан-база за границей растёт, а монетизации почти нет: ни локального мерча, ни локальных партнёров.
Если хотя бы два пункта совпали — пора думать, как нанять head of global partnerships в клуб консультант или полноценного топ-менеджера в штат.
Где искать кандидата и как не утонуть в резюме
Площадки и инструменты поиска
Организуйте поиск не в стиле «повесили вакансию и ждём», а как проект.
1. Площадки вакансий
Разместите описание роли на профильных ресурсах и внимательно отслеживайте, как откликаются кандидаты. Например, headhunter head of global partnerships вакансии хорошо индексируются, но важно не утонуть в случайных резюме людей, далеких от спорта.
2. Профессиональное коммьюнити
Ищите среди:
— экс-сотрудников маркетинговых агентств, которые работали с крупными турнирами;
— людей, запустивших глобальные партнёрства в других клубах или лигах;
— менеджеров по партнёрствам в международных брендах (особенно из спорта, фудтеха, беттинга, телекомов).
3. Рекрутинговые агентства
Если внутри клуба нет опыта найма такого уровня, подключайте рекрутинговое агентство поиск head of global partnerships как отдельный поток кандидатов. Это ускорит отбор и поможет сформировать реалистичные ожидания по рынку.
Подключать ли консультантов
Для первых шагов можно:
— взять внешнего консультанта по глобальным партнёрствам на 2–3 месяца, чтобы он помог сформулировать стратегию и профиль роли;
— параллельно запустить услуги подбора head of global partnerships для спортивного клуба через профильное агентство или независимого хедхантера.
Так вы не потеряете время и не наймёте человека «в пустоту», без чётких задач.
Ключевые компетенции: что проверять на собеседовании
Разбейте оценку кандидата на блоки.
1. Понимание экономики спорта
Проверьте, чтобы человек:
— понимал структуру доходов клубов: матчи, медиаправа, спонсоры, мерч, туры;
— отличал локальные партнёрства от глобальных и знал, как они уживаются друг с другом;
— умел объяснить влияние турниров, выступлений и трансляций на коммерческий интерес брендов.
Задайте простой вопрос: «Как бы вы увеличили доходы нашего клуба на 30% за 3 года за счёт глобальных партнёрств?» Смотрите не на красивый спич, а на структуру и реалистичность.
2. Навыки сделок и переговоров
Практические тесты:
— Попросите кандидата разобрать действующий спонсорский пакет клуба и предложить, как его “расшить” в глобальный.
— Дайте кейс: «к нам пришёл крупный бренд из Азии, интересуется сотрудничеством, но бюджет ниже наших ожиданий» — как он будет вести переговоры?
Обращайте внимание:
— говорит ли он цифрами (ROI, CPM, LTV болельщиков, средний чек, конверсия);
— понимает ли, какие KPI важны брендам в разных отраслях (ставки на ставки и беттинг, FMCG, финтех, техника).
3. Управление кросс-функциональными командами
Head of global partnerships не работает в вакууме. Он должен вести за собой:
— маркетинг и диджитал (кампании, контент, SMM);
— билетный и мерч (активации в дни матчей, спецлинии продукции);
— спортивный департамент (участие игроков, тренеров в активациях);
— юристов (контракты, права, риски).
Спросите, какие отделы он вовлекал в прошлых местах, какие конфликты возникали и как их решал на практике.
Как оформить роль и зону ответственности
Чтобы назначение не превратилось в «мы создали ещё одну должность», нужна чёткая рамка.
Формулируем цели не общими словами, а метриками
Вместо размытых формулировок вроде «масштабировать бренд» и «повысить узнаваемость», зафиксируйте 3–5 измеримых целей на 2–3 года:
— рост дохода от глобальных партнёрств на X% в год;
— доля международных партнёров в общем спонсорском портфеле;
— минимум N крупных международных сделок в год;
— рост выручки от зарубежной аудитории (мерч, подписки, туры).
Первые 6–9 месяцев цели могут быть больше стратегическими (просчёт потенциала рынков, структура пакетов, подготовка витрины для партнёров), но всё равно должны быть зашиты в цифры.
Встраивание в оргструктуру
Есть два рабочих варианта:
— подчинение коммерческому директору (если у того уже сильный блок продаж и маркетинга);
— прямое подчинение генеральному (если клуб делает ставку на агрессивную международную экспансию).
Обычно плохо работает схема, когда head of global partnerships «зажат» внутри маркетинга без полномочий влиять на продукт и права.
Сколько платить: факторы зарплаты и рынок
Рынок сильно разнится по странам и лигам, поэтому важны не абсолютные цифры, а подход.
На зарплата head of global partnerships в спортивных клубах влияют:
— лига и медийность (топ-чемпионаты против региональных);
— выходы в международные турниры;
— размер текущего коммерческого оборота;
— амбиции по росту (консервативный сценарий или агрессивная экспансия).
Практически:
— фикс обсуждайте с привязкой к текущему обороту от спонсорских контрактов;
— значимую часть дохода шейпите как бонусы от роста: % от прироста выручки или чётко прописанные KPI;
— не забывайте про нематериальные стимулы: участие в переговорах на уровне лиги, публичный статус, участие в стратегических советах клуба.
Первые 100 дней: чек-лист для клуба и нового head of global partnerships
Шаг 1. Аудит того, что уже есть
Вместе с новым руководителем:
— разберите все текущие партнёрские контракты: права, сроки, возможности апсейла;
— оцените, какие интеграции партнёры реально используют, а какие “висят мёртвым грузом”;
— соберите цифры по зарубежной аудитории: продажи, трафик, охваты.
Результат — понятная картина: где сейчас настоящий потенциал, а где иллюзия.
Шаг 2. Карта рынков и приоритеты
Вместо размытых «выходить на Азию»:
— выберите 2–3 приоритетных региона;
— сформируйте список целевых отраслей (беттинг, финтех, FMCG, туризм и т.д.);
— определите, какие продукты клуба там можно продвигать: туры, мерч, онлайн-подписки, совместные кампании.
От этого уже отталкивается стратегия поиска и питчей под конкретные бренды.
Шаг 3. Перепаковка партнёрских предложений
Практически почти всегда нужно:
— уйти от “пакетов по уровню логотипа” к решениям под задачи бренда;
— добавить цифровые и data-права: доступ к анонимизированной фан-базе, сегментация, персонализированные кампании;
— продумать механики активаций: коллаборации с игроками, контент-серии, офлайн-ивенты, турниры.
Задача клуба — не мешать, а помогать: дать доступ к аналитике, к командам, оперативно согласовывать новые форматы.
Когда точно стоит подключать внешних экспертов по поиску
Есть ситуации, когда своими силами справиться тяжело:
— клуб впервые выходит в международные турниры, опыта глобальных сделок нет;
— в регионе мало кандидатов с реальными кейсами в топ-клубах;
— внутри нет понимания, какая адекватная вилка компенсации и какие требования реально достижимы.
В этих случаях стоит использовать услуги подбора head of global partnerships для спортивного клуба через специализированных игроков рынка. Это может быть:
— нишевое рекрутинговое агентство, работающее только со спортом и развлекательными индустриями;
— международная хедхантинговая компания с практикой «sports & entertainment».
Главное — не перекладывать на них стратегию. Стратегический профиль роли и цели должен сформулировать сам клуб, иначе вы получите «среднюю температуру по больнице», а не человека под ваши амбиции.
Итог: как превратить назначение в реальный рост клуба
Чтобы назначения в клубе на позицию head of global partnerships не ограничились громким заголовком в медиа, соблюдайте три простых принципа:
- Нанимайте не «звезду с красивым резюме», а человека с понятными, проверяемыми кейсами в спорте или смежных индустриях.
- Заранее зафиксируйте, какие метрики он должен изменить за 1, 2 и 3 года — в деньгах и в структуре партнёрского портфеля.
- Дайте ему полномочия: доступ к топ-менеджменту, право менять продукт и формат партнёрств, а не просто «продавать логотипы».
Тогда роль head of global partnerships перестанет быть модной вывеской и станет тем, чем должна быть в современном спортивном клубе — точкой роста, которая соединяет спорт, бизнес и глобальную аудиторию в одну систему.